Além do Revenue Management já
todos ouviram falar de Yield Management, ao contrário do que se professa em
algumas filosofias de gestão são coisas diferentes e se completam, mas em
qualquer dos casos quem sempre apareceu primeiro foi o Yield, quando usamos a
Gestão fundamentada no Revenue Management o Yield é indispensável, para que o
desempenho seja ainda mais eficaz.
Os pais do Yield são os pais da
administração cientifica Taylor e Fayol – foram eles os primeiros, e Taylor foi
o primeiro que elaborou os primeiros estudos essenciais à aplicação do Yield, a
saber:
Quanto aos resultados provenientes do
desenvolvimento do pessoal: Taylor defendia a
sistematização e que esta fosse passada com clareza aos colaboradores. Ele tinha
como certo que estes procedimentos devidamente acompanhados redundavam em uma
produção melhor e de maior eficiência. Nos processos Planejamento e Atuação: Acreditava que nenhum trabalho deve ser iniciado sem um estudo
preliminar, que mostraria qual a melhor forma para a execução deste. Criando
assim uma metodologia própria e que gerasse o máximo de desenvolvimento e
produção. A Produtividade e a participação dos
colaboradores: Defendia a coparticipação entre o
resultado financeiro e os produtores (colaboradores) o resultado deste
entendimento reduz custos e eleva salários, mas o melhor deste entendimento é o
crescimento e a qualidade da produção que se reflete invariavelmente em
rentabilidade. Autocontrole das atividades
desenvolvidas, normas e procedimentos: Criou controles que
tinham por fim, manter a sequência dos trabalhos da forma com planejado, assim
havia controles de tempos e movimentos para minimizar ou mesmo terminar com o
desperdício de mão de obra operacional. É o pai da Supervisão funcional: Garantindo assim que todas as fases de um trabalho têm o acompanhamento
que garante que tudo siga conforme estabelecido sem que haja desvio das funções
previamente programadas. Definiu que todas as instruções programadas devem ser
distribuídas por todos os colaboradores. Instituiu o sistema de pagamentos por
produtividade "peça produzida no padrão": O processo conseguiu que o rendimento de cada colaborador fosse
melhorando gradativamente, pois estes tinham interesse em se esforçar para
atingir velocidade e perfeição. Foi assim que Taylor conseguiu rentabilização.
= Yield.
Já Fayol juntamente com Taylor e Henry Ford, são considerados os “pais”
da administração cientificam. Foi Jules Henri Fayol que instituiu o que achava
serem as principais funções da Humanidade:
Planejar; Organizar; Controlar; Coordenar
Comandar ou (POCCC). E
dizia ele em 1888 o que eu digo hoje, e que me garante resultados superiores
aos da maioria. “O meu sucesso não é
fruto só das qualidades pessoais, mas dos métodos que eu uso”, E embora
eles tenham sido os pais da Administração cientifica, nenhum deles nominou o
Revenue Management. Que veio a nascer com este nome a partir do Yield na década
de 70/80.
Como podemos ver nenhum destes Senhores
era Hoteleiro, dono de Cia Aérea, de Locadora de Automóveis, de restaurante
ou qualquer outro tipo de empresa onde se fala de Revenue Management.
Pessoalmente tenho experiência com este
tipo de Administração em: Hotéis de
todos os tamanhos categorias e todos os seus derivados; Frigoríficos, fabricas de
manufatura, facções, empresas de
Logística e transportadora.
Num dos últimos cursos que fiz, fui
presenteado com a presença de uma personalidade do meio Industrial Brasileiro,
um Senhor de 80 anos que iniciou uma fábrica de massas e biscoitos com 160m² e
6 funcionários, vendeu-a cerca de trinta anos depois, com 28000m² 43 sócios e
900 funcionários, ele veio para aprender como funcionava, e ao final do curso
me disse: "O senhor faça-me o favor de quando disser em seu curso quais as
empresas que podem ser Administradas com um sistema de Revenue Management,
acrescente Fábrica de Massas e Biscoitos".
E ainda hoje a ex-fábrica dele é líder em
seu segmento de mercado. Há!! hoje ele é hoteleiro.
Fiz toda esta explanação para que as
pessoas entendam que Revenue Management é uma filosofia de Gestão, altamente
eficiente, extraordinariamente bem fundamentada, está fundamentada totalmente
numa ciência exata. Matemática e economia e não é apenas prerrogativa da área
de Turismo e Hotelaria. Esclarecendo melhor seguem abaixo as características
que uma empresa precisa ter para que o sistema de Revenue Management possa ser
implementado:
Capacidade finita: (O seu limite de
produção existe) Estoques perecíveis: (Seus produtos
em stock perdem o valor, estragam ou saem de moda). Micro segmentos de mercado: mercados com diferentes sensibilidades
ao preço; procura variável e incerta; Produtos que podem ser vendidos ou
reservados antes do
consumo; Baixas razões custos variáveis X custos fixos.
De qualquer
forma uma coisa é certa, nenhum sistema administrativo o leva ao sucesso se não
souber exatamente quanto a sua empresa custa no seu dia a dia.
O que é então
Revenue Management? “É a arte do posicionamento estratégico, maximizando
lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em
cálculos econômico financeiros, disponibilidade e sazonalidade”. (Melhora se
souber controlar o Yield Management).
Espero ter deixado claro que Revenue Management não
é só ritmo e distribuição de reservas, mas é também, e Ele é tudo o que diz
respeito à Alta gestão e tudo o que a ela está ligado.
Devem participar dos nossos cursos, profissionais
de Administração e finanças, Gerência Hoteleira, Direção Hoteleira, o
profissional de Vendas e reservas vai aprender como esta parte lhe diz respeito
e como ele pode otimizar tendo este conhecimento. Vai evitar os aumentos
absurdos de preços em data específicas, e isto é muito importante porque o
sistema vai permitir entender que esse tipo de diferença é praticada no dia a
dia e como isso se faz, e não para datas específicas. Assim não deixa a
hotelaria sujeita a ameaças, estas existem porque a gestão não é adequada,
portanto é muito menos rentável e muito mais antipática a quem está olhando de
fora.
Qualquer gestor de empresa que reúna 3 das características
colocadas acima, deve participar e entender como isso é aplicado ao seu
negócio. Acreditem:
Revenue Management é uma ciência de Gestão que:
Não lhe permite ter
prejuízo. Mostra-lhe quando algo “VAI
DAR ERRADO” permitindo assim ajustes sem apavoramento, com o tempo necessário. O mercado está a seu
serviço, e não você sujeito aos altos e baixos dele. Quando dominar estas
técnicas, vai ter um sério problema, vai ter ganhos de capital como nunca antes
sonhou. (diz a psicologia que o aumento
repentino da renda é prejudicial) rsrs.
Nos meus cursos levo e mostro planilhas feitas à
mão, em papel quadriculado e esferográfica, e algumas têm 30 anos, quero com isto informar que não é
necessário nenhum sistema sofisticado e caro, nem mesmo a planilha de Excel
(recomendo usar) para se implementar um sistema de RM. Tudo o que se necessita
é Papel, lápis conhecimento e uma calculadora, e não importa o tamanho da
empresa, importa sim e muito o Nível de conhecimento, e o domínio dos números.
Nosso próximo curso será em Guarulhos SP logo em
seguida estaremos no Estado do Rio de Janeiro, ainda podem fazer suas
inscrições.
