Não basta saber quem são os clientes, ou o que eles compram, é preciso saber PORQUE eles compram
A coisa mais INTELIGENTE que um vendedor tem a fazer hoje em dia é descobrir o PROCESSO DE COMPRAS dos seus clientes e assim ajudá-lo a fazer a coisa andar mais rápido provendo informação que ele precisa para as diferentes reuniões que acontecem dentro de um processo de compras.
Existe o método de vendas "transa" onde o vendedor "apresenta" a empresa e depois já pula para o fechamento do negócio querendo "tirar o pedido"; e existe o método de vendas "relacionamento" onde o vendedor constroi relacionamentos através de múltiplos contatos com diferentes pessoas e momentos com o objetivo de ajudar o cara a decidir provendo informações útéis até chegar o momento certo de "tirar o pedido".
Vamos entender, que neste nosso mundo tudo, absolutamente tudo é venda ou promoção,no entanto vamos ao contraditório, o grande vendedor não vende. Ele ajuda o seu cliente a resolver um "problema" que este tem naquele momento,e, como "amigo" deixou claro sem ser "chato" que há outros "problemas" em que ele, vendedor, poderá ser muito útil.
Não existe problema nenhum em "tirar pedido". Espero que você se torne um excelente tirador de pedidos. Só não vamos esquecer que quem está nos passando esse pedido não esta comprando nada, e está-nos gratos porque o ajudamos e concretizar algo que lhe era necessário.
Peço apenas que você "tire o pedido" na hora certa no momento certo com o cara certo.
No método "relacionamento", quando feito - constante, frequente e relevante - o cliente tende a procurar o vendedor na hora certa, e o vendedor nunca tem que forçar nada. O que o autor aqui chama de "Método relacionamento" é para mim o grande segredo do $UCESSO em vendas. Uma dica, todos nó que estamos diariamente em contato com pessoas, devíamos reler, sim eu disse reler frequentemente (como fazer Amigos e influenciar pessoas) de Dale Carnegie. A grande técnica de vendas, para mim baseia-se no conhecimento de quem vamos abordar, é altamente vantajoso saber o maior número possível de informações sobre o nosso possível futuro cliente, e sempre que possível a nossa abordagem vai se dar em toro de qualquer assunto que lhe seja interessante, menos no tocante a venda e ao nosso produto. Claro que casos há, em que somos chamados apenas e tõ somente para "tirar pedido" mas sempre que possível isso deve ser evitado. Porque se somos vistos como tirador de pedidos, invariavelmente está perto o dia em que seremos simplesmente substituídos, e ao aparecermos, como que de ara-quedas, somos o chato que só aparece quando não faz mais falta nenhum. VAMOS EVITAR ISSO.
Vendas é a MENOS ESTUDADA das profissões. Talvez a mais gratificante e complexa, como tudo é interessantes estarmos em constante atualização, e nunca chegarmos à triste conclusão, que "estamos com a bola toda". Não, não estamos, há sempre e em todas as profissões, alguém melhor que nós, e isso nos mantém sempre atentos. Mas creditem há sempre um melhor.
TODAS as outras posições de uma empresa tem a possibilidade de fazer cursos em faculdades etc para se manterem atualizados, somente vendas não tem faculdade.
Portanto, é MUITO IMPORTANTE os vendedores se engajem em conversas sobre vendas e se aprofundem em discussões sobre como fazer as coisas acontecerem. "como fazer as coisas acontecerem" e a verdade é que, se atentos, fazemos mesmo**
Perdemos ou ganharmos uma venda no "detalhe" do processo de compras. Por isso, precisamos discutir TODOS os detalhes que pudermos discutir para estarmos melhor preparados para encarar o cliente.
Saber quem são os clientes não adianta nada. Conhecer o produto que vende também não resolve. Conhecer como as coisas funcionam dentro da empresa, saber quem decide, quem influencia, quem iniciou o projeto, de onde virá a verba, como vencer o status quo das coisas é fundamental para fazer uma venda acontecer nesse Século 21.
Por coincidência, um vendedor "a moda antiga" acaba de me ligar.
Três dias atrás ele havia me apresentado a um produto X, e agora ele está me ligando dizendo que está perto do meu escritório blá blá blá, e quer passar por aqui para fechar o negócio.
Pura "transa". Relacionamento ZERO!
O cara não tá nem ai para o meu "timing" da compra, ele quer apenas enfiar o produto dele guela abaixo independente do meu processo de compras.
Nos dias de hoje o Vendedor PRECISA demonstrar uma vontade profunda de querer me ajudar a decidir. Sentar a bunda no escritório, e esperar que eu faça tudo sozinho aparecendo apenas no início e no final da venda não ajuda em nada um vendedor a ser visto como um profissional que vale a pena conhecer e fazer negócios.(ou seja, torne-se um expert em relacionamentos, e como diz uma amiga minha, venda "urubu em voo" assim o cliente tem certeza que ele ainda está vivo rsrsrsrs)
Acreditem além do autor estar certo, talvez até pela indignação do caso exposto. Vendas é a profissão mais antiga do mundo, não sei se não ganha da famosa prostituição, mas o GRANDE VENDEDOR, não se considera um vendedor, mas um EXPERT em "ajudar" e fazer Amigos.
$UCE$$O em todas as suas novas Amizades.
ARREBENTA!
