Vamos acabar com os enigmas e mistérios em torno do

Além do Revenue Management já todos ouviram falar de Yield Management, ao contrário do que se professa em algumas filosofias de gestão são coisas diferentes e se completam, mas em qualquer dos casos quem sempre apareceu primeiro foi o Yield, quando usamos a Gestão fundamentada no Revenue Management o Yield é indispensável, para que o desempenho seja ainda mais eficaz.

Os pais do Yield são os pais da administração cientifica Taylor e Fayol – foram eles os primeiros, e Taylor foi o primeiro que elaborou os primeiros estudos essenciais à aplicação do Yield, a saber:

    Quanto aos resultados provenientes do desenvolvimento do pessoal: Taylor defendia a sistematização e que esta fosse passada com clareza aos colaboradores. Ele tinha como certo que estes procedimentos devidamente acompanhados redundavam em uma produção melhor e de maior eficiência.

 

    Nos processos Planejamento e Atuação: Acreditava que nenhum trabalho deve ser iniciado sem um estudo preliminar, que mostraria qual a melhor forma para a execução deste. Criando assim uma metodologia própria e que gerasse o máximo de desenvolvimento e produção.

 

    A Produtividade e a participação dos colaboradores: Defendia a coparticipação entre o resultado financeiro e os produtores (colaboradores) o resultado deste entendimento reduz custos e eleva salários, mas o melhor deste entendimento é o crescimento e a qualidade da produção que se reflete invariavelmente em rentabilidade.

 

    Autocontrole das atividades desenvolvidas, normas e procedimentos: Criou controles que tinham por fim, manter a sequência dos trabalhos da forma com planejado, assim havia controles de tempos e movimentos para minimizar ou mesmo terminar com o desperdício de mão de obra operacional.

 

    É o pai da Supervisão funcional: Garantindo assim que todas as fases de um trabalho têm o acompanhamento que garante que tudo siga conforme estabelecido sem que haja desvio das funções previamente programadas. Definiu que todas as instruções programadas devem ser distribuídas por todos os colaboradores.

 

    Instituiu o sistema de pagamentos por produtividade "peça produzida no padrão": O processo conseguiu que o rendimento de cada colaborador fosse melhorando gradativamente, pois estes tinham interesse em se esforçar para atingir velocidade e perfeição. Foi assim que Taylor conseguiu rentabilização. = Yield.

Já Fayol juntamente com Taylor e Henry Ford, são considerados os “pais” da administração cientificam. Foi Jules Henri Fayol que instituiu o que achava serem as principais funções da Humanidade:

    Planejar; Organizar; Controlar; Coordenar Comandar ou (POCCC). E dizia ele em 1888 o que eu digo hoje, e que me garante resultados superiores aos da maioria. “O meu sucesso não é fruto só das qualidades pessoais, mas dos métodos que eu uso”, E embora eles tenham sido os pais da Administração cientifica, nenhum deles nominou o Revenue Management. Que veio a nascer com este nome a partir do Yield na década de 70/80.

Como podemos ver nenhum destes Senhores era Hoteleiro, dono de Cia Aérea, de Locadora de Automóveis, de restaurante ou qualquer outro tipo de empresa onde se fala de Revenue Management.

Pessoalmente tenho experiência com este tipo de Administração em: Hotéis de todos os tamanhos categorias e todos os seus derivados; Frigoríficos, fabricas de manufatura, facções, empresas de Logística e transportadora.

Num dos últimos cursos que fiz, fui presenteado com a presença de uma personalidade do meio Industrial Brasileiro, um Senhor de 80 anos que iniciou uma fábrica de massas e biscoitos com 160m² e 6 funcionários, vendeu-a cerca de trinta anos depois, com 28000m² 43 sócios e 900 funcionários, ele veio para aprender como funcionava, e ao final do curso me disse: "O senhor faça-me o favor de quando disser em seu curso quais as empresas que podem ser Administradas com um sistema de Revenue Management, acrescente Fábrica de Massas e Biscoitos".

E ainda hoje a ex-fábrica dele é líder em seu segmento de mercado. Há!! hoje ele é hoteleiro.

Fiz toda esta explanação para que as pessoas entendam que Revenue Management é uma filosofia de Gestão, altamente eficiente, extraordinariamente bem fundamentada, está fundamentada totalmente numa ciência exata. Matemática e economia e não é apenas prerrogativa da área de Turismo e Hotelaria. Esclarecendo melhor seguem abaixo as características que uma empresa precisa ter para que o sistema de Revenue Management possa ser implementado:

    Capacidade finita: (O seu limite de produção existe)

    Estoques perecíveis: (Seus produtos em stock perdem o valor, estragam ou saem de moda).

    Micro segmentos de mercado: mercados com diferentes sensibilidades ao preço; procura variável e incerta;

    Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo;

    Baixas razões custos variáveis X custos fixos.

De qualquer forma uma coisa é certa, nenhum sistema administrativo o leva ao sucesso se não souber exatamente quanto a sua empresa custa no seu dia a dia.

 

 O que é então Revenue Management? “É a arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômico financeiros, disponibilidade e sazonalidade”. (Melhora se souber controlar o Yield Management).

 

Espero ter deixado claro que Revenue Management não é só ritmo e distribuição de reservas, mas é também, e Ele é tudo o que diz respeito à Alta gestão e tudo o que a ela está ligado.

 

Devem participar dos nossos cursos, profissionais de Administração e finanças, Gerência Hoteleira, Direção Hoteleira, o profissional de Vendas e reservas vai aprender como esta parte lhe diz respeito e como ele pode otimizar tendo este conhecimento. Vai evitar os aumentos absurdos de preços em data específicas, e isto é muito importante porque o sistema vai permitir entender que esse tipo de diferença é praticada no dia a dia e como isso se faz, e não para datas específicas. Assim não deixa a hotelaria sujeita a ameaças, estas existem porque a gestão não é adequada, portanto é muito menos rentável e muito mais antipática a quem está olhando de fora.

 

Qualquer gestor de empresa que reúna 3 das características colocadas acima, deve participar e entender como isso é aplicado ao seu negócio. Acreditem:

 

Revenue Management é uma ciência de Gestão que:

 

    Não lhe permite ter prejuízo.

    Mostra-lhe quando algo “VAI DAR ERRADO” permitindo assim ajustes sem apavoramento, com o tempo necessário.

    O mercado está a seu serviço, e não você sujeito aos altos e baixos dele.

    Quando dominar estas técnicas, vai ter um sério problema, vai ter ganhos de capital como nunca antes sonhou. (diz a psicologia que o aumento repentino da renda é prejudicial) rsrs.

 

Nos meus cursos levo e mostro planilhas feitas à mão, em papel quadriculado e esferográfica, e algumas têm 30 anos, quero com isto informar que não é necessário nenhum sistema sofisticado e caro, nem mesmo a planilha de Excel (recomendo usar) para se implementar um sistema de RM. Tudo o que se necessita é Papel, lápis conhecimento e uma calculadora, e não importa o tamanho da empresa, importa sim e muito o Nível de conhecimento, e o domínio dos números.

 

Nosso próximo curso será em Guarulhos SP logo em seguida estaremos no Estado do Rio de Janeiro, ainda podem fazer suas inscrições.

Das Civilizações.

O sucesso das civilizações Por que certas civilizações desaparecem? Segundo o prestigiado geógrafo norteamericano Jared Diamond, autor de best-sellers como Armas, Germes e Aço, Colapso e O Terceiro Chimpanzé, quem maltrata o ambiente paga. Se a humanidade tivesse um psicanalista, seu nome seria Jared Diamond. Ele não fuma cachimbo, não usa divã, é professor de geografia e de fisiologia na Universidade da Califórnia (EUA), domina línguas do Pacífico Sul e se dedicou durante décadas ao estudo da evolução dos pássaros. Talvez a versatilidade explique o sucesso dos seus livros - mais de 1,5 milhão de exemplares vendidos em dezenas de línguas. Diamond une os pontos que conectam eventos e personagens díspares, como os conquistadores espanhóis e os povos maoris da Nova Zelândia, para entender o que está por trás das vitórias e derrotas da humanidade. Concluiu, por exemplo, que as sociedades se desenvolvem de modos distintos devido às suas peculiaridades ambientais, não genéticas. Assim, brancos indo-europeus dominaram a maior parte do mundo não por uma superioridade inata, mas porque vêm de regiões excepcionalmente generosas, em termos ecológicos. Os europeus tiveram, por exemplo, acesso a espécies animais e vegetais fáceis de domesticar. Há dez mil anos, carneiros e cabras já pastavam à sombra das plantações de trigo e de oliveiras no Crescente Fértil, no Oriente Médio. O resto do mundo dependia da caça e da coleta, mas os ancestrais de iraquianos e sírios conseguiam acumular alimentos e, com isso, ganharam uma vantagem competitiva essencial. Graças ao desenvolvimento precoce da agropecuária, eles podiam se dar ao luxo de procriar à vontade, desenvolver tecnologias sofisticadas e organizar exércitos. Mas, segundo Diamond, o que a natureza dá também pode tirar. Problemas ambientais foram responsáveis pelo desaparecimento de diversas civilizações. O próprio Crescente Fértil, que foi o primeiro celeiro agrícola da humanidade, hoje é coberto por desertos e solos erodidos e salinizados, impróprios para o plantio. A pouca chuva não permitiu que a terra se recuperasse de séculos de maus-tratos. "Foi um suicídio ecológico. Sem querer, eles destruíram os recursos ambientais de que sua sociedade dependia. Da mesma forma como a ascensão dessa região não se deu devido a alguma virtude especial de seu povo, a sua decadência também não se deve à sua cegueira especial", afirma. Essa linha de pensamento começou a tomar forma quando Diamond publicou O Terceiro Chimpanzé, em 1991, que acaba de ser lançado no Brasil pela Editora Record. Nele, discute como nós, humanos, com uma genética 99,3% idêntica à dos chimpanzés, alcançamos tamanha sofisticação. Essas diferenças mínimas teriam sido suficientes para diferenciar as nossas laringes e línguas, e isso permitiu que controlássemos os mecanismos da linguagem verbal. E falar, diz Diamond, é o que faz toda a diferença entre um humano e outros primatas. Seis anos depois ele publicou Armas, Germes e Aço, que lhe deu o Pulitzer, principal prêmio literário norte-americano. Ali investigou o que levou certos povos a prevaleceram sobre outros. Como explicar que um punhado de espanhóis que desembarcaram no Peru - 600 soldados - tenha conseguido dominar milhares de guerreiros incas e uma sofisticada sociedade? No caso, responde, os espanhóis tinham uma tecnologia superior e carregavam microrganismos para os quais os incas não tinham resistência - vantagens derivadas, de uma forma ou de outra, também do meio ambiente onde sua civilização se originou. O mais recente livro de Jared Diamond, Colapso, de 2005, faz o caminho inverso para investigar o lado dos perdedores. Por que certas civilizações simplesmente desaparecem? Segundo o autor, muitas maltrataram o meio ambiente e pagaram por isso. Para ele, as civilizações são derrotadas devido à destruição dos recursos naturais, à sua dificuldade de reagir diante de mudanças climáticas, à forma como se relacionam com seus vizinhos e também devido às suas idiossincrasias políticas e culturais, que as impedem de tomar decisões acertadas. Apesar do sucesso editorial, Diamond, é claro, não está imune às críticas. Ele é acusado de ser excessivamente "politicamente correto" na sua campanha contra o racismo e de desconsiderar a importância da cultura na evolução das civilizações. Nessa entrevista a PLANETA, ele se defende das acusações, fala sobre como vê o futuro próximo do mundo e manifesta sua crença na nossa capacidade de resolver os problemas que nós mesmos criamos.

O sr. é um otimista que acredita que podemos resolver os problemas que criamos. Desde que o sr. escreveu O Terceiro Chimpanzé, há 20 anos, tanto os problemas ambientais quanto a conscientização da população aumentaram consideravelmente. O sr. vê uma mudança de rumo para o desastre ou para a redenção? Acho que a tendência continua a mesma: a humanidade enfrenta problemas sérios, problemas que nós mesmos causamos e que poderíamos deixar de causar se decidíssemos fazer algo nesse sentido. É como se assistíssemos a uma corrida de cavalos em que dois animais correm cabeça a cabeça. A velocidade aumenta num ritmo exponencial, sem um sinal claro de que um dos dois está efetivamente tomando a dianteira. É muito difícil saber quem vai ganhar. Da mesma forma, fica difícil discernir uma tendência na disputa entre os nossos problemas e soluções. "As sociedades se desenvolvem de modo distinto devido às suas peculiaridades ambientais, não genéticas" O sr. sempre lembra que o crescimento populacional tende a multiplicar conflitos. Hoje, as taxas de natalidade estão caindo na maior parte do mundo. Podemos esperar que haja mais paz? Embora a taxa de natalidade esteja caindo, indivíduos de quase todas as sociedades consomem cada vez mais. No fim das contas, o volume de bens consumidos continua a crescer. Os conflitos tendem a aumentar quando há um crescimento do consumo - e não somente pela mera expansão da população. Assim, prevejo, e isso já pode ser observado, que os conflitos vão aumentar.  O desequilíbrio entre a demanda dos consumidores e a disponibilidade de recursos naturais é, justamente, uma das razões na origem do colapso de várias civilizações. Como enfrentar essa disparada do consumo nos países emergentes? As taxas médias de consumo ao redor do planeta têm de ser reduzidas, mas a diferença entre o quanto os países desenvolvidos e os emergentes consomem também tem de diminuir. Isso significa que os países em desenvolvimento têm de consumir mais e os países ricos, menos. Não há outra forma de criar um mundo estável e susA cultura é cada vez mais homogênea ao redor do mundo. Como isso compromete a nossa capacidade de reagir às crises globais? De fato, alguns aspectos da cultura são cada vez mais homogêneos ao redor do mundo. Por exemplo, você e eu nos comunicamos por e-mail em inglês. Esse aspecto da globalização torna mais fácil responder a crises globais, porque as pessoas ao redor do mundo podem se comunicar entre elas e compartilhar recursos. Mas a globalização também compromete a nossa capacidade de reagir às crises porque, não importa onde elas ocorram (no Haiti, na Somália, no Iraque, no Afeganistão ou no Egito), oferecem riscos potenciais a todos os outros países. Assim, o mundo inteiro corre o risco de entrar em colapso, e não apenas países isolados. O sr. foi acusado de ser um determinista ambiental. Não é arriscado, politicamente, usar o argumento de que o meio ambiente determina o sucesso de uma civilização? Dizer que o meio ambiente físico influencia o sucesso de uma dada população não é mais arriscado do que basear as suas decisões em qualquer outro fato estabelecido, como o de que os trópicos são mais quentes que as zonas temperadas, que as florestas tropicais são mais úmidas que os desertos e que o céu é azul. Qualquer um que duvida que o meio ambiente influencia o sucesso de uma população deveria se perguntar por que a região Sul do Brasil é mais rica que o Nordeste, por que o Brasil produz etanol de cana com muito mais eficiência que os Estados Unidos ou por que os esquimós no Ártico não desenvolveram a agricultura. Todos esses fatos são consequências diretas do meio ambiente. Existe um mito, no Brasil, de que o país seria mais bem-sucedido se tivesse sido colonizado pelos ingleses ou pelos holandeses, em vez dos portugueses. Qual é a sua opinião? Você tem de lembrar que, mesmo dentro da América do Sul, enquanto os portugueses colonizavam o Brasil, os ingleses colonizavam a Guiana e os holandeses, o Suriname. E o que vemos hoje? A antiga colônia portuguesa desfruta de um produto interno bruto per capita duas vezes maior que o das duas outras ex-colônias. Lembre, também, que o Paquistão e a Nigéria foram colonizados pelos ingleses e os holandeses colonizaram a Indonésia. Agora pergunte a você mesma: você preferiria viver no Brasil, no Paquistão ou na Indonésia? O sucesso do Brasil resultou de uma combinação do meio ambiente favorável com o esforço de 190 milhões de brasileiros. O Brasil é o país mais poderoso da América Latina e está se transformando num dos mais poderosos do mundo. Vocês não têm do que reclamar. "O sucesso do brasil resulta da combinação de um meio ambiente favorável com o esforço de 190 milhões"

 Fonte: Revista Planeta