REVENUE MANAGEMENT É ASSUNTO SÉRIO

Hotelaria é um assunto sério, uma industria séria e tão lucrativa que precisamos dar um basta nos oportunistas de plantão. Sinto muito mas eu preciso ser direto e vou principalmente “linkar” esta postagem para outras duas que eu gostaria que fossem analisadas com olhos de quem leva o assunto a sério.

Eu posso assumir a administração de um hotel e mudar o lucro de 10 para 200% em 12 meses. Isso não é exatamente algo que se possa fazer todos os dias e ainda bem que nem em todos os Hoteis, mas eu já tiver oportunidade de fazer isso e FIZ. ( Na ocasião fui visitado por um professor da cornell university, com quem tive oportunidde de trabalhar e com quem aprendi muito. Ele sentou-se na minha mesa, abriu meus gráficos e perguntou após a análise: " Rui como vc conseguiu isto?' Eu disse Oleg vc é um bom professor, eu apenas sei fazer e faço o que consigo tão bem aprendi. Isso é Administração Hoteleira sustentada por RM, Revenue Management, aliás gerente geral que não sabe operar revenue é no máximo um bom Sub Gerente, porque o profissional sério responsável pela Gerencia Geral de um hotel, não vai deixar que a receita dependa seja de quem for isoladamente. É um assunto sério envolve toda a unidade e depende de um Lider que acima de tudo saiba como tud funciona e tem a visão necessária para mudar o que achar necessário. É uma disciplina de um curso de extensão universitária como aliás, mesmo no Brasil, isso é entendido e uma instituição séria afirma isso o SENAC . Caso a matéria saia do ar, estou reproduzindo abaixo a mesma em Print Screan:

Como se isso não bastasse, aparecem os almofadinhas, com todo o respeito, mas não posso conceber, que alguém se ache o GURU do Revenue, iniciando dizendo que vai trazer o que aprendeu na origem em companhias aéreas, que embora tenham sido os primeiros a usar a ferramenta/filosofia/sistema e o lá usado, seja genericamente o mesmo ou melhor tenha o mesmo embasamento geral, não tem nada a ver um com o outro, O que precisa ser usado e implantado na hotelaria. Até hoje os poucos que me disseram ter um sistema de RM para hotelaria que funcione, quando pedi para ver "correram" será que... Têm mesmo? a semelhança é que se trata de dois tipos de empresa que se prestam a esse tipo de gestão. E sim foi na Aviação que ele começou assim como foi a America Airlines que iniciou o Yield Managemente, e não, não são a mesma coisa. Até já publiquei a diferença.

Com o Revenue se fazem proezas como a que eu fiz várias vezes em minha vida, como é possível alguém que diz entender do assunto se propor a dar um curso de RM com cerca de 8 horas de duração por pouco mais de cem reais. Desculpem, mas ou vamos encarar o Revenue com RESPEITO ou os hoteleiros e os ditos gerentes de receita vão ter muitas decepções e perder muito dinheiro até entenderem onde erraram. Caso o Link do curso saia do ar, junto o Print Screan do mesmo:

Não me entendam mal, mas Revenue Management como gostam de lhe chamar ou o verdadeiro GERENCIAMENTO DE RECEITAS é algo muito sério e requer respeito.


É Matemático
É científico.
É analítico
E é Conclusivo.
Tem Inicio e não tem fim.


Para se ser um profissional e lidar bem com RM precisa ser Amante da matemática - da Economia -do cálculo -  E da lógica.

Um Pequeno alerta: Lidar com RM de qualquer maneira e por quaisquer mãos, pode fazer, e acreditem FAZ a grande diferença entre o SUCE$$O e a Falência.

Mercado Imobiliário e o RESPEITO?

Vem acontecendo neste mercado também, uma falta de respeito atroz para com os consumidores, parece que isso está-se tornando uma constante Nacional, para onde quer que nos viramos o que se encontra é:

Falta de gestão

Falta de Planejamento.

Falta de capacidade.

Mas se formos chamar as coisas como devemos tudo isso se traduz em FALTA DE RESPEITO pelo consumidor e MUITA IMPUNIDADE.

Conheci em outras paradas contratos de compra e venda de imóveis na planta que nunca davam problema e isso pó um motivo muito simples, da mesma forma que o comprador precisa honrar seus compromissos, o vendedor, construtor e ou incorporador precisam honrar os deles e as sansões são igualmente pesadas tanto para um quanto para o outro, sendo que é levado em conta a posição de cada um no mercado.

Assinado um contrato que prevê a entrega do imóvel para daqui a 36 meses, sim vamos ser tolerantes, então a construtora ou incorporadora tem 38 meses para me entregar as chaves.

Passado esse tempo a multa em relação há construtora é séria e levada a sério. O não cumprimento do contrato obriga o construtor a uma multa de 0,5% sim (meio por cento) POR DIA DE ATRAZO. Esta multa é creditada imediatamente ao comprador no início da semana seguinte ao começo do atraso.

Vamos facilitar, uma pessoa deve receber as chaves de um apartamento novo no dia 17.10.2012, e isso não se verificou. Hoje dia 24 é creditado em sua conta corrente o valor da multa pelos dias de atraso. Neste caso já são sete e isso perfaz um valor de 3,5% do valor total do imóvel.

Resultado: Não, não há atrasos, o mercado se profissionaliza e as construtoras quando atrasam uma semana fazem história.

Quando as leis existem e são cumpridas com celeridade, todos passam a se respeitar mais e até os incompetentes mudam a atitude ou saem do mercado.

E os Bons ficam melhores e o consumido passa a ser respeitado? Gostaram da idéia? É simples. Coloque-se em prática.

VAMOS RESPEITAR A PESSOA, MAS QUANDO NÃO TEMOS O RESPEITO POR NÓS MESMOS, FICA MUITO DIFÍCIL RESPEITAR OS OUTROS.

A Falta de Preparo Nítida e Gritante

Há muitos anos o empresariado Hoteleiro Brasileiro vem SUCATEANDO (em nome do "bom Serviço" que assim nunca terão a área de F & B).
Vamos lá quase ao início: Um Garçom é um indivíduo que conhece formas de serviço e deveria ser um exímio serviçal. Hoje a maioria dos garçons não sabe quantos são os serviços de salão e muito menos como são.

Um Maitre é essencialmente um vendedor, que conhece os serviços de salão e sua rotina. E bom seria que soubesse ou pelo menos conhecesse a elaboração dos pratos do restaurante onde atua.

Não vamos usar toda a capacidade de postagem destas paginas e vamos então ficar com estes dois elementos quem sabe mais tarde um 3º.
O "gerente de Hotel", às vezes até o "Gerente" de Alimentos e Bebidas que neste caso demonstram estar no cargo errado, fazem comumente a seguinte manobra:

O Maitre saiu ou foi demitido, o melhor garçom do salão é o substituto natural, promovido - ERRADO.
O Erro é GRITANTE e já devem ter percebido. O Melhor Garçom do Salão pode até ser um ótimo garçom, e quem sabe um ótimo projeto para maitre, mas para ser realmente um MAITRE vai pelo menos um ano. Precisa ser treinado. Como vimos o Maitre, além de um bom garçom precisa ser um VENDEDOR ESPECIALIZADO, o que o garçom não tem obrigação de ser, e isso é só um dos requisitos, há alguns outros..
Para piorar, quando o Garçom é realmente bom e de fácil e fluente comunicação é comum passarem-no para recepcionista. Vamos misturar água com azeite? Não, mas os "Hotelários" tentam. E assim se criam gargalos enormes e se tira por vezes da profissão pessoas que poderiam ser grandes profissionais.
Vamos piorar as coisas com casos concretos: Saiu, foi demitido ou "promovido" (outra besteira) o Gerente e Alimentos e Bebidas,(E digo besteira porque precisamos ver para one promover um Gerente de Alimentos e bebidas) o Maitre é um Bom profissional e oferecem a este a Gerência de A & B. (se fosse bom e consciente não aceitava,) mas inflam o ego dele e acaba aceitando. Sem sequer perceber que daí a uns meses vão demiti-lo por incompetência e queimá-lo no mercado, a menos que ele tenha noção real do novo cargo e "corra"para se profissionalizar. Quando na verdade a culpa dele foi só não ter noção do seu conhecimento, a maior culpa é do EMPRESÁRIO ou de algum dito Gerente Geral que de GG nada tem, que fez a Burrada promovendo o elemento errado para o cargo que nem ele mesmo (GG) conhece, a maioria dos gerentes gerais, não entendem de A & B não sei quem lhes disse que eles eram GG acabaram acreditando.
Já que o Gerente de Alimentos e Bebida precisa ser um Executivo e financeiro competente além de conhecer os: Serviços de Garçom, os do Maitre, os do Cozinheiro e os do Chef de cozinha. A Falta nítida e gritante de Gerentes Gerais competentes e de Empresários despreparados mostram o que o Nosso setor sofre, e como são queimados possíveis futuros grandes profissionais que acabam saindo da área.
POR FAVOR, VAMOS PROFISSIONALIZAR A HOTELARIA.
Querem ver, para mim, profissional Hoteleiro pleno uma das besteiras mais absurdas dos “Empresários” e dirigentes do Ramo: - terceirizar restaurante de Hotel. Alegação comum: (mas isso só me dá dor de cabeça). Provavelmente senhor INCOMPETÊNCIA.
Porque lhe dar dor de cabeça e prejuízo, e é bom para alguém que vai administrá-lo e ganhar dinheiro? (porque o Senhor não entende nada do que está fazendo) ou será que as administradoras pegam esses restaurantes por diversão e “Amor–à-arte?” Façam-me um favor. PALHAÇADA - Vou ficar por aqui.
Só um toque: O restaurante é uma empresa independente dentro de um Hotel, tem que ser tratada como tal, mas não desmembrada. Precisamos mais uma vez de DIRIGENTES COMPETENTES. E que conheçam custos e saibam separar as coisas,conheçam e saibam gerenciar receitas, saibam como todos os cantos de um Hotel Funcionam e trabalhem para melhorar esses serviços isso vai fazer a diferença entre um HOTELEIRO e essas coisas insultuosas que andam pelo mercado. E não me venham dizer que o Brasileiro não freqüenta restaurantes e Hotel porque eu sei que isso é MENTIRA, o que acontece é que o GG do Hotel é um hospedeiro medíocre e não sabe trabalhar o empreendimento como um todo, vulgo vendedor de camas.

Hotelaria, Serviço - Requinte

E tudo o que vc precisa fazer é determinar qual a sua opção, pelo menos aparentemente é simples assim.

Nosso Amigo Vanildo Marques fez um artigo onde coloca, e muito bem, que Hotelaria é serviço e não venda de mercadoria.

Pelo que me foi dado entender no artigo de nosso colega, ele está se queixando de algo que precisa acabar. Normas e procedimentos para operacionalização de uma complexa empresa, O HOTEL, por pessoas que não entendem nada da operação do mesmo, mas que se dão o direito de ostentar um cartão de visitas com um título ao qual precisam fazer Jus e então temos a degradação da Hotelaria provocada por “Hoteleiros” que nada mais são que donos de Hotel. É um investidor, eu sou suspeito, mas eu diria: ENTRE PARA A HOTELARIA, mas faça isso “pela mão” de um HOTELEIO e não pela mão de um “medalhão” que um dia pensou em ser Muito Bom, teve um bom embasamento, mas o próprio mercado inflando sua importância, aliado ao seu despreparo para ter sucesso, o estragou e ele dá mais lucro sendo pago para dar o nome e ficar quieto e calado do que se meter em qualquer parte na gestão de uma Unidade ou Rede Hoteleira.

HOTEL é Indústria, é comércio, e é serviço tudo isso às vezes trancado num prédiosinho de 100 apartamentos. De qualquer forma ele é 3 em 1 e se não for encarado como tal não dará o resultado que tem que dar.

Hotel Indústria: Você compra matéria prima e transforma em Produto acabado. Isso precisa ser respeitado, seguir normas e procedimentos, alguns dos quais ditados por órgãos externos de fiscalização dos quais precisamos conhecer as normas e principalmente a forma de atuação.

É no diferencial que damos a este acabamento que temos a oportunidade de dar valor agregado e é este que sempre vai fazer a diferença. Então sejamos um pouco melhor que os Melhores, assim seremos preferidos pelo que temos e adiante veremos que também, não só pelo que servimos, mas também pelo como servimos.

Hotel é Comércio: - Seu produto acabado tem um preço, precisa ser cuidadosamente determinado, porque a Venda dele pode e muito variar com o requinte que vc deu ao produto, e com o tipo de serviço com que vc o leva até ao consumidor final. É conveniente ter em seus quadros alguém que não só saiba usar o Excel, mas seja capaz de determinar custos com rigor e porque não manualmente, pois há muitas formas de se fazerem cálculos e o Excel já é uma das últimas, se não se conhecer a base, não adianta sofisticar porque então o erro será maior ainda.

Hotel é Serviço: - E acredite serviço e Atendimento e por incrível que isso lhe possa parecer, o seu sucesso ou fracasso vai depender em mais de 70% destes dois, aparentemente, detalhezinhos, há necessidade de se manterem equipes, treinadas coesas e conscientes de suas obrigações, tendo a consciência absoluta de que os atos de cada um geram exatamente “TAL” resultado. É por este motivo que devemos primeiramente TREINAR, TREINAR, MOTIVAR... Evitar o “TORNOVER” Elogiar em público e repreender em particular. E nunca esquecer o ELOGIO, sendo que logo após este o funcionário será lembrado de que ELE PODE MAIS.

E o REQUINTE? É o requinte está em todo o lugar, ou pelo menos DEVIA ESTAR, e é “ELE” que vai fazer a GRANDE DIFERENÇA.

NUNCA SE ESQUEÇA ALEADO A ISSO, TUDO NA BOA HOTELARIA ESTÁ NO DETALHE. – E Claro quando temos Burocratas, (eu normalmente escrevo com mais um “r”) sem o treinamento devido nos vários setores de um hotel determinando, nem eles meso sabem o que, muito menos o porquê, isso é C ATASTRÓFICO. O conjunto Serviço Atendimento, treinamento e Motivação, Leva ao “REQUINTE” e invariavelmente DÁ LUCRO.

Atendimento Serviço

Um Amigo vem fazendo um Bom trabalho visando o BOM ou MELHOR A EXCELÊNCIA em Atendimento. Como podemos ver na frase abaixo um colega hoteleiro disse em sua palestra, deixando um recado para os Gerentes de Hotel:

"Seus funcionários são a maior riqueza que vocês têm. Eu não consigo conceber a idéia de diminuir o quadro. Com colaboradores motivados e treinados nenhuma concorrência vence". E ressaltou: "Um hotel só presta para servir. Preste um bom serviço, faça coisas diferentes".

Somos, ou pelo menos devíamos ser altamente especializados na arte de BEM SERVIR. O Ideal de um Hotel, Dirigido por Hoteleiro, é que tenha um serviço de tal maneira eficiente que em determinadas ocasiões dê ao Senhor Hospede a sensação de que nos antecipamos a suas palavras, ou seja lemos seus pensamentos.

Quando este estágio é atingido, e isso é absolutamente viável o nosso hospede diz o que quer e nós cobramos o que queremos. Se este binômio tiver coerência e o hospede sair cm a satisfação que deve, duas coisas acontecem: 1ª – Ele volta . 2ª - Ele não se cansa de nos recomendar aos amigo, pode até dizer algo sobre o preço “salgado”, mas não se esquecerá de informar que isso valeu a pena. Ou seja, temos circulando no mundo dos negócios no meio do nosso perfil de cliente alguém que graciosamente vende pra nós e ainda tem argumento sólidos, que o ajudam a vender.

Paulo Ventura, o Colega que disse o que deu origem à minha postagem, ainda lembra a importância de manter equipe bem treinada e coesa.

Nunca se esqueçam: quanto maior for o seu Turnover, pior será o seu atendimento. Não, não há milagres. Este binômio é insustentável, gera prejuízo Sempre.